Este artigo é baseado no livro “Marketing Digital” de Ivone Ananias dos Santos Rocha e Rodrigo Dupas Valim, publicado pela Editora e Distribuidora Educacional S.A. em 2018.
O marketing digital se tornou um elemento transformador em diversos setores de negócios, tanto no Brasil quanto globalmente. Essa evolução é impulsionada pela crescente influência dos consumidores conectados à rede. Eles rompem barreiras geográficas, sociais e culturais, interagindo individualmente e em grupos através da web, dispositivos móveis e aplicativos. Diante desse cenário, as empresas estão direcionando cada vez mais seus investimentos publicitários para a mídia digital.
Para ter sucesso nesse ambiente competitivo, as empresas precisam gerar valor em seus produtos e serviços, humanizar suas marcas para o público-alvo, inovar seus modelos de marketing e aprimorar suas estratégias de comunicação e design para impulsionar o desejo de compra na era digital.
A Evolução do Marketing: Do 1.0 ao 4.0 e os 8 Ps do Marketing Digital
A jornada do marketing tem passado por profundas transformações ao longo dos anos, acompanhando as mudanças socioeconômicas, políticas e culturais impulsionadas pelas Revoluções Industrial, da Tecnologia da Informação e Digital.
- Marketing 1.0: Foco no Produto Surgiu na Revolução Industrial (século XIX), com a produção em massa. As empresas ditavam os padrões de consumo, e o cliente não tinha voz ativa, comprando os produtos disponíveis no mercado. O foco era o consumo de massa de produtos de primeira necessidade, como alimentação, higiene e vestuário. A comunicação era deficitária e o mercado, local.
- Marketing 2.0: Foco no ConsumidorNo século XX, com o surgimento da televisão como principal meio de comunicação, o poder aquisitivo aumentou, novas empresas surgiram e a concorrência se intensificou. As empresas passaram a ouvir as necessidades e desejos do consumidor, que agora ditava as regras do mercado. O mercado tornou-se mais segmentado, exigindo campanhas publicitárias mais direcionadas para gerar desejo de consumo. Nesta era, surgiu o conceito dos 4 Ps: Produto, Praça, Preço e Promoção.
- Produto: Tangível ou intangível, deve satisfazer as necessidades do cliente.
- Praça: Pontos de venda e distribuição, tanto físicos quanto online (e-commerce, redes sociais, blogs).
- Promoção: Estratégias de comunicação para divulgar a marca, produtos e soluções, visando visibilidade e desejo de compra, não apenas liquidações.
- Preço: Valor monetário que permite lucro, mas deve considerar a percepção de valor do consumidor.
- Marketing 3.0: Foco nos Valores Humanos No século XXI, a sociedade demonstra maior preocupação com questões políticas, sociais e ambientais. Com o avanço da tecnologia e o acesso a informações, a comunicação virtual cresce, criando fortes relacionamentos entre pessoas em grupos de interesse. As empresas precisam acompanhar essa evolução, criando ações que compartilhem valores e propósitos positivos para clientes e colaboradores, o que é conhecido como Marketing Social.
- Marketing 4.0: Comportamento do Cliente Online e Tecnologias Digitais Nesta era, as empresas se concentram em adaptar produtos e serviços ao ambiente digital e entender a jornada do consumidor online. A integração entre empresa e consumidor se aprofunda, com a pesquisa de mercado e a análise de dados (métricas) auxiliando os profissionais de marketing a elaborar estratégias para o mercado digital. O objetivo é que as empresas se tornem “amigas” dos clientes, oferecendo conselhos e informações relevantes.
Com a ascensão do universo digital, o marketing se expandiu e incorporou uma metodologia com
8 Pilares do Marketing Digital:
- Pesquisa: Estudo do comportamento do público e das particularidades de cada mídia e rede social.
- Planejamento: Definição das ações e mídias/canais para veicular as campanhas publicitárias, com base em pesquisas de mercado e análise de métricas.
- Produção: Criação das peças publicitárias e desenvolvimento de conteúdo, adaptando-se às especificidades de cada mídia (YouTube, Facebook, Instagram, WhatsApp, e-mail marketing), com foco na comunicação e design.
- Publicação: Veiculação dos anúncios nas mídias online, como Facebook, YouTube, Instagram, WhatsApp e sites parceiros, com o objetivo de que o público absorva a mensagem e efetive a compra.
- Promoção: Divulgação dos produtos e serviços no ambiente virtual para atingir o público-alvo, com conteúdo que pode ser propagado organicamente.
- Propagação: Viralização do conteúdo na web, com segmentação da campanha em redes sociais para maximizar o retorno do investimento.
- Personalização: Interação constante e individualizada com o cliente, oferecendo respostas personalizadas e campanhas direcionadas.
- Precisão: Leitura, avaliação e mensuração do tráfego e dos resultados através de métricas, permitindo corrigir equívocos e orientar futuras estratégias.
Integração de Canais: Off-line e Online
A tecnologia transformou a transmissão dos meios de comunicação, tornando suas linguagens mais híbridas. A publicidade e o marketing trabalham juntos para alcançar o público-alvo em qualquer mídia.
- Mídia Tradicional (Off-line): Rádios, televisão, jornais, revistas, panfletos, outdoors, pontos de venda (PDV), entre outros. Utilizada para divulgar produtos e serviços. A comunicação de massa atinge um grande número de pessoas simultaneamente.
- Mídia Online: Canais que permitem uma conexão direta entre as pessoas, como a internet, dispositivos móveis, aplicativos e redes sociais. Oferece benefícios como menor investimento de veiculação, pesquisa de mercado em tempo real, segmentação de público, menor custo de produção de peças e facilidade para alterações e análise de dados.
É crucial entender que ambos os canais, online e off-line, são complementares e devem caminhar juntos para aumentar a visibilidade da marca e atingir os clientes onde quer que estejam.
O Caminho do Consumidor: Do 4 As ao 5 As
As mudanças no mercado levaram ao desenvolvimento de modelos como os 4 As e 5 As para entender o comportamento do consumidor e medir sua lealdade à marca.
- 4 As (Pré-conectividade): Focado na recompra após uma compra.
- Assimilação: Conhecimento da marca, produto ou serviço.
- Atitude: Interesse e desejo de compra gerados pela comunicação.
- Ação: Decisão de compra ou não, transformando o público-alvo em cliente.
- Ação Nova: Satisfação do cliente que o leva a comprar novamente.
- 5 As (Era da Conectividade): A fidelidade se manifesta na defesa da marca e recomendação a outros. O objetivo é criar um relacionamento duradouro com o cliente.
- Assimilação: Reconhecimento da marca e propagação por parte do cliente.
- Atração: Consumidores processam mensagens de diversas mídias, criando memórias de curto prazo sobre marcas importantes.
- Arguição: Integração off-line e online para pesquisar informações, com decisões influenciadas por amigos, familiares e comunidades virtuais.
- Ação: Compra na loja física ou virtual e interação pós-compra, com empresas agregando valor aos serviços.
- Apologia: Parceria forte do cliente com a marca, divulgando, comentando e recomendando espontaneamente.
Redes Sociais e Mídias Sociais
A conectividade transformou o comportamento das pessoas, tornando-as ativas na busca por informações e na troca de mensagens.
- Redes Sociais: Agrupamentos sociais que permitem trocas entre pessoas, existindo antes mesmo da internet (trabalho, família). No ambiente virtual, aproximam pessoas e grupos com interesses em comum, criando redes de relacionamento globais. Empresas as utilizam para promover sua marca, produto e serviço.
- Mídias Sociais: Meios de comunicação de massa onde as pessoas se conectam para postar informações ou arquivos sem necessariamente gerar relacionamento direto, com o objetivo de disseminar conteúdo. As redes sociais fazem parte das mídias sociais, assim como blogs, enciclopédias colaborativas, videoblogs e compartilhamento de imagens e música.
O novo consumidor online usa novos canais e ferramentas, confia em conselhos de amigos online, compra mais online, quer fornecer feedback e busca uma melhor experiência online.
Crossmedia e Transmídia
Com a ascensão das possibilidades midiáticas, os conceitos de crossmedia e transmídia ganharam destaque.
- Crossmedia: Um único conteúdo (mensagem) veiculado em várias mídias (tradicional e digital), mantendo as mesmas características de comunicação, podendo sofrer pequenas adaptações ao meio. Interagem para uma comunicação mais persuasiva.
- Transmídia: Altera o conteúdo (mensagem) apresentado sem perder seu sentido ou objetivo, abordado em diferentes mídias e formatos que se complementam. Uma história pode ser contada de diferentes maneiras em diversas mídias, formando um quebra-cabeça na mente do leitor/espectador.
Facebook para Empresas: Ferramenta Essencial de Marketing Digital
O Facebook é uma das redes sociais de maior sucesso no Brasil, levando empresários a criarem páginas para dar visibilidade à marca, produto e serviço, e conectar-se com o público através de anúncios. O Facebook Página oferece recursos exclusivos para negócios, como informações detalhadas, conexão com clientes, acesso para editores, gerenciamento via aplicativo, métricas para análise de anúncios e a possibilidade de criar e impulsionar publicações.
Para uma estratégia de marketing digital eficiente no Facebook, é crucial:
- Escolha do Público: Seleção manual baseada em características, localização, interesses e comportamentos; uso de públicos personalizados (clientes atuais e potenciais); e públicos semelhantes (pessoas com interesses e comportamentos similares aos clientes existentes).
- Escolha do Objetivo: Toda campanha deve ter um propósito específico (ex: gerar leads, consciência da marca), com definição de formato, duração e orçamento.
- Orçamento: Definição de um valor diário ou para o período da campanha, ou através de lances (valor máximo por visualização ou clique).
Design para Web: Pilares e Elementos
O webdesign, ou design para web, foca em projetos de design para tecnologias digitais, como portais, sites, blogs e aplicativos. Tem como base a arquitetura de informação, usabilidade, navegabilidade, acessibilidade e programação, e o foco principal é a experiência do usuário (UX).
- Arquitetura de Informação: Organiza toda a informação e sua distribuição estruturada em categorias, criando o “esqueleto” do site através de wireframes. Envolve sistemas de rotulação, navegação e busca.
- Usabilidade: Torna fácil o uso de produtos ou serviços digitais, garantindo que a página seja clara e autoexplicativa para evitar que o usuário “pense” demais. Jakob Nielsen destaca heurísticas como visibilidade, compatibilidade, controle e liberdade, consistência, prevenção de erros, reconhecimento em vez de memorização, eficiência, estética e ajuda.
- Navegabilidade: Garante que o usuário consiga navegar de forma facilitada e intuitiva, sempre sabendo onde está, de onde veio e para onde pode ir. Recursos como caminho da página, sistema de busca e FAQs são importantes.
- Acessibilidade: Permite que todos os usuários, independentemente de dificuldades, tenham acesso à informação.
- Programação: Adequação de linguagens web (HTML, Java, JavaScript, PHP, Python, CSS) para diferentes dispositivos, transformando códigos em recursos visuais e interativos.
O design para web se difere do impresso principalmente nos formatos e canais de publicação, exigindo adaptação e o uso de técnicas como o design responsivo, que ajusta o site a diferentes telas.
Ferramentas de Busca: SEO e SEM
As ferramentas de busca são essenciais para encontrar conteúdo na web e são protagonistas do marketing digital.
- Busca Orgânica (SEO – Search Engine Optimization): Resultados apresentados de forma natural, sem investimento em publicidade, baseados na relevância do conteúdo e da palavra-chave. O “Triângulo de Ouro da Busca” mostra que 100% dos usuários se interessam pelas primeiras linhas dos resultados.
- Busca Paga (SEM – Search Engine Marketing): Há investimento publicitário para que a marca apareça nas primeiras posições da lista. Cada clique no link gera um custo (link patrocinado). Ferramentas como Google AdWords (agora Google Ads) fornecem relatórios estatísticos de visualizações e acessos.
O SEM engloba tanto as ações internas (on-page) quanto externas (off-page) do site. O SEO foca nas técnicas de otimização internas para maior visualização do site através do acesso natural. Para gerar vendas diretas, o SEM é mais recomendado devido à sua linguagem de venda mais agressiva.
Além do Google, outros buscadores importantes incluem Yahoo!, Baidu, Qwant, Bing, DuckDuckGo, Yandex e Wolfram Alpha.
Google Ads: Publicidade Online Eficaz
O Google Ads (anteriormente Google AdWords) é uma plataforma essencial para veicular anúncios nas páginas do Google e seus parceiros. Sua principal vantagem é o alcance de um público segmentado e qualificado.
- Formatos de Anúncios:
- Texto: Rápidos, práticos e com grande alcance, aparecem próximos aos resultados da busca.
- Gráficos: Publicados em sites de notícias, blogs ou sites especializados, com foco no visual.
- Vídeo: Publicados no YouTube, podem aparecer antes do vídeo buscado (In-Stream), entre os resultados de pesquisa (TrueView) ou como banners.
- Aplicativos: Exibidos em qualquer aplicativo para Android ou iOS.
- Produtos em Shoppings Virtuais: Mostram o produto com nome da loja, preço e título.
- Apenas para Chamadas: Incluem número de telefone e informações diretas do anunciante.
- Showcase no Shopping: Imagens com links para produtos ou serviços relacionados, ideais para consumidores em fase de decisão.
- Segmentação de Anúncios: Essencial para campanhas bem-sucedidas. Pode ser por canal, informações demográficas, afinidade (alinhar canais), no mercado (públicos interessados), intenção personalizada (palavras-chave relacionadas a interesses), públicos semelhantes e remarketing (anúncios repetidos para quem já demonstrou interesse).
- Criação de Campanha: O processo é guiado pelo Google Ads, que solicita informações como nome da campanha, canal, dispositivo, localidade e investimento (pode ser por clique – CPC, por impressão – CPM, ou por conversão – CPA). O Google Analytics auxilia no monitoramento do desempenho.
Métricas e Avaliação para Ambiente Online: Google Analytics
Medir os resultados dos investimentos online é fundamental. A “cultura de achismo precisa acabar no mercado digital brasileiro”.
- Métricas: Sistemas de mensuração que quantificam tendências, dinâmicas ou características. Podem ser quantitativas (número de seguidores, cliques, curtidas, comentários, conversões) ou qualitativas (tipo de menção, críticas, sugestões).
- Monitoramento: Fiscaliza e controla o que é publicado e como são as postagens nas redes. Serve para verificar a citação da página e estabelecer metas.
- Google Analytics: Principal plataforma de análise de dados de sites ou aplicativos. Produz relatórios detalhados sobre desempenho, público, comportamento, aquisições e conversões.
- Métricas Principais:
- Sessões: Tempo ativo do usuário no site.
- Usuários: Número de visitantes únicos.
- Taxa de Rejeição: Percentual de pessoas que abriram a página mas não interagiram.
- Páginas por Sessão: Número médio de páginas acessadas por visita.
- Duração Média da Sessão: Tempo gasto por um usuário em cada visita.
- Fontes de Tráfego: Indicam de onde vêm os usuários (Busca Orgânica, Redes Sociais, E-mail, Tráfego Direto, Sites de Referência, Campanhas Pagas).
- Criação e Análise de Relatórios: Permite relatórios personalizados com métricas definidas pelo usuário. A análise deve considerar o tipo de informação, canais de divulgação e a recepção pelo público. Conversões são importantes, e não se limitam apenas a compras, podendo ser orçamentos, dúvidas, sugestões.
- KPI (Key Performance Indicators): Indicadores de desempenho divididos em volume, engajamento e conversão.
- Métricas Principais:
A análise de dados é crucial para corrigir problemas e orientar futuras estratégias de marketing digital.